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不同国家对贸易术语的多种解释引起的误解阻碍着国际贸易的发展，基于便利商人们使用，在进行涉
外买卖合同所共同使用的贸易术语的不同国家，有一个准确的贸易术语解释出版物是很有必要的．有
鉴于此，国际商会于1921年在伦敦举行的第一次大会时就授权搜集各国所理解的贸易术语的摘要。
准备摘要的工作是在一个叫作贸易术语委员会的主持下进行的，并且得到各国家委员会的积极协
助，同时广泛征求了出口商、进口商、代理人、船东、保险公司和银行等各行各业的意见，以便对主
要的贸易术语作出合理的解释，使各方能够共同适用。
摘要的第一版于1923年出版，内容包括问个国家对下列几种术语的定义：FOB，FAS，FOT或FOR，Free
Delivered，CIF以及C＆F。摘要的第二版于1929年出版，内容有了充实，摘录了35个国家对上述6种术
语的解释，并予以整理．经过十几年的磋商和研讨，终于在1936年制定了具有历史性意义的贸易条件
解释规则。定名为《INCOTERMS 1936》，副标题为International Rules for the Interpretation of
Trade Terms（国际贸易术语解释通则）。至于Incoterms一词系International Commercial（法语
Commericial一词等于英语的trade）Terms的缩写。本规则将贸易术语分为11种，每一术语订明买卖双
方应尽的义务，以供商人自由采用。该11种贸易术语如下：
1.Ex Works（ex factory，ex mill，eX plantation，ex warehouse，etc），即工厂交货
2.FOR（free on rail）…（named departure Point)FOT（free on truck）…（named departure
Point)，即铁路交货/火车上交货
3.Free…（named Port of shipment），即装运港港口交货；
4.FAS（free alongside ship）…（named Port of shipment），即装运港船边交货；
5.FOB(Free on board)…（named Port of shipment）,即装运港船上交货
6.C＆F (cost and freight)…（named Port of destination）即成本加运费；
7.CIF（cost，insurance，freight)…（named Port of destination），即成本、保险费加运费；
8.Freight or Carriage paid to…（named Port of destination）,即运费付至；
9.Free or Free Delivered…（named Port of destination）
10.EX Ship…（named Port），即到货港船上交货；
11.Ex Quay…（named Port），即到货港码头交货。
本规则在1936年1月开会讨论时，虽曾遭英国委员的反对（理由为：其中部分解释与英国习惯不同
），以及意大利委员的声明保留，但本规则实际上大部分是以英国习惯为依据的，所以在同年6月理事
会会议时以绝大多数通过，并以 Incoterms 1936之名，夜巴黎总部公布。
第二次世界大战之后，鉴于国际形势的变化，有必要对贸易术语重新整理，以及对各贸易术语内
容进行修订。于是国际商会于1953年5月在奥地利维也纳召开会议，审议 Incoterms的修订案．同年10
月修订完成，并颁布新修订的Incoterms，定名Incoterms 1936为基础整理及归纳的，将很少用的Free
…（name port of shipment）及 Free or Free Delivered…（named point of destination）两条
件删除，并将剩下的9种条件的内容，参照各国委员的意见，加以充实或修订。此次修订，是根据以下
3大原则进行的:
1.旨在尽可能清楚而精确地界定买卖双方当事人的义务
2.为期获得商业界广泛采用本规则，以现行国际贸易实务上最普遍的做法为基础而修订
3.所规定卖方义务系最低限度的义务，因此，当事人在其个别契约中可以本规则为基础，增加或变更
有关条件，加重卖方义务，以适宜其个别贸易情况的特别需要。例如，在CIF条件下，卖方所须投保的
海上保险种类为平安险FPA，倘若当事人依其交易货物性质、航程及其他因素加以考虑，认为应投投保
水渍险WA较妥时，可在其买卖契约中约定卖方应投保水渍险WA

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      最好建立一个客户库，按照科学的客户管理方式对客户进行管理

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      定期讨论企业发展

注：合伙企业发展前期可以，以合作方式进行，合作双方熟悉商业合作！

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